在行業(yè)推行無醛定制的今天，定制廠商對于供應(yīng)鏈的管理也越來越嚴(yán)格，相當(dāng)多的工廠(不論大小廠)會要求供應(yīng)鏈至少達(dá)到E1級的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)才進(jìn)貨，更多的廠家是遠(yuǎn)優(yōu)于E1級的板材引入供應(yīng)鏈，并且時不時的會去做檢測，還有國家的抽檢等機(jī)制，所以頭部品牌們的產(chǎn)品不環(huán)保的情況我們認(rèn)為應(yīng)該只是個例，畢竟使用不環(huán)保的材質(zhì)風(fēng)險對于廠家來講實(shí)在太大了。

產(chǎn)品工藝品質(zhì)問題，我們在多屆的行業(yè)展會上確實(shí)看到大量的產(chǎn)品工藝品質(zhì)不到位的情況，屬于品牌廠商自身質(zhì)量管理問題了，有的細(xì)節(jié)這個品牌會有，有的細(xì)節(jié)那個品牌會有，如果用挑剔的眼光去看的話這定制行業(yè)可能找不出完美的產(chǎn)品表現(xiàn)。嗯，還有個情況是產(chǎn)品本身沒有品質(zhì)問題，但由于運(yùn)輸、安裝過程中造成的問題往往也有人把鍋丟給廠家。

 補(bǔ)貼、返點(diǎn)不兌現(xiàn)承諾 

這也是各種經(jīng)銷商問題爆發(fā)的一個關(guān)鍵點(diǎn)，在招商的時候很多品牌會以較高的裝修補(bǔ)貼、樣品補(bǔ)貼等形式吸引經(jīng)銷商加盟，并且設(shè)置了不同規(guī)模的門檻，但經(jīng)銷商加盟的時候會優(yōu)先看自己有利的金額部分信息，到了門檻方面就有些忽視，這恰恰成了后來的“糾紛”要約。

在全屋定制行業(yè)每一平方的店面面積廠家補(bǔ)貼200-1000元都有，最高的1000元/平方補(bǔ)貼接近于店面整體投資的一半，我們來算一個賬，如果按1000元計算，300平方的店面，廠家要補(bǔ)貼30萬元。以索菲亞2018年報的凈利率13%反推，30萬補(bǔ)貼需要經(jīng)銷商回款230萬才能給出30萬補(bǔ)貼，單月需回款近20萬，假如以回款*2作為銷售業(yè)績的話，單店必須完成近500萬的銷售，如果廠家想不虧本以230萬回款作為門檻的話，這對于很多地區(qū)的新商是有挑戰(zhàn)的。

最后畸形的高額補(bǔ)貼成了廠家發(fā)現(xiàn)補(bǔ)貼一輪后開越多的店虧損越大的原因，所以以不正常高額補(bǔ)貼為招商優(yōu)勢的品牌應(yīng)該慎重選擇，品牌方慎重選擇高額補(bǔ)貼形式，經(jīng)銷商慎重選擇高額補(bǔ)貼的品牌。

 無故換商，原地招商 

最近數(shù)起各品牌的經(jīng)銷商都提到這樣的情況，“廠家在未通知經(jīng)銷商的情況下引入新經(jīng)銷商，或者是原區(qū)域重新開放招商，又或者是把城市分零招商。”這個問題應(yīng)該是合同“糾紛”范疇，在早期簽約的時候沒有注意審合同，給廠家有機(jī)會進(jìn)行這樣的操作。

事實(shí)上很少有品牌真正的隨心所欲的進(jìn)行換商操作，這對于品牌商譽(yù)影響極大，如果是普遍情況的話，誰敢和這樣的品牌廠商合作。

至于“分零招商”（如北京分東城、海淀、豐臺等區(qū)，分別進(jìn)行招商）也同樣是要看當(dāng)初經(jīng)銷商與廠家的合同簽定范圍了，如果有簽該城市所有區(qū)域，廠家卻在簽定區(qū)域內(nèi)招商那么肯定是違約的，反之如果沒有簽就不能算廠家違約。

在“分零招商”方面還有個尷尬的情況就是店面數(shù)量，有些城市適合多店形式公司化運(yùn)營，有些城市適合單店大店模式運(yùn)營，當(dāng)需要多店形式運(yùn)營的城市經(jīng)銷商實(shí)力不允許只開了一個店，卻“占領(lǐng)”著整個城市的“所有權(quán)”的情況讓廠商也如梗在喉，所以往往在續(xù)簽合同時就會出現(xiàn)爭議，以及因此而拉爆的情況。

 品牌方遇到的經(jīng)銷商問題 

上面我們講完了經(jīng)銷商對于廠家不滿的幾種糾紛原因，我們再來講一下廠家端遇到的一些經(jīng)銷商問題。

 飛單 

這個是所有廠商都很頭痛的問題，各行各業(yè)都是如此。今天有朋友問是不是大品牌經(jīng)銷商成交客戶訂單后把訂單拿到小工廠去生產(chǎn)就叫飛單？其實(shí)這并不精準(zhǔn)。我們認(rèn)為飛單的定義：未按廠家要求通過指定渠道、方式進(jìn)行購買的行為。

飛單案例一：比方說A廠是品牌方的上游供應(yīng)鏈，地理位置與經(jīng)銷商同一城市，并且本身其擁有零售業(yè)務(wù)，誰都可以直接去購買，但品牌方工廠離經(jīng)銷商距離較遠(yuǎn)，正常的購買流程是經(jīng)銷商下單到品牌方，品牌方下單到A廠，A廠生產(chǎn)完畢后將貨物發(fā)往品牌方，品牌方收貨后匯總發(fā)往品牌方，這一來一回時間會耽誤很多，而且由于有品牌方的介入成本也會增加，一些經(jīng)銷商就有可能直接通過A廠進(jìn)行購買。

飛單案例二：經(jīng)銷商在完成某客戶訂單后，客戶發(fā)現(xiàn)可以新增一個產(chǎn)品，但是如果按正常流程下單到工廠生產(chǎn)的話，會花45天時間，而某工廠僅15天就可以完成生產(chǎn)，客戶同意的情況下經(jīng)銷商有可能會找這家工廠進(jìn)行生產(chǎn)，但這樣的行為在品牌方看來也是飛單。

飛單案例三：經(jīng)銷商在遇到客戶某個產(chǎn)品是“異型”，不符合廠家正常產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，廠家不接這樣的訂單或者是收取高額異型費(fèi)，但某工廠品質(zhì)還不錯的情況下能快速生產(chǎn)且成本更低，經(jīng)銷商有可能就會選擇這個工廠生產(chǎn)，在品牌方看來這是飛單行為。

飛單案例四：經(jīng)銷商比較純粹的因?yàn)槌鰪S價格的差異選擇了其它工廠生產(chǎn)，而未在其代理的品牌方進(jìn)行生產(chǎn)，這種情況是品牌方最不能容忍的飛單行為，不論客戶到底知不知悉最終生產(chǎn)商，這樣的行為品牌方往往都會嚴(yán)禁。

飛單后會帶來各種各樣的問題，所以品牌方往往對于有飛單行為的經(jīng)銷商會比較嚴(yán)厲，關(guān)店換商是比較常見的操作。

 不能達(dá)成業(yè)績目標(biāo) 

每個品牌方都會希望每年業(yè)績有所上升，但是經(jīng)銷商市場原因并不一定能保持每年的增長，所以經(jīng)銷商會和廠商存在業(yè)績目標(biāo)不匹配的情況，如果經(jīng)銷商想繼續(xù)經(jīng)營的話，就必須與廠家協(xié)商出一個雙方能接受的值。

問題產(chǎn)生了，當(dāng)沒有達(dá)到預(yù)期時，有可能廠家就會出現(xiàn)換商的動作，但經(jīng)銷商確實(shí)也很努力了，所以到后來就會產(chǎn)生糾紛。

除了業(yè)績壓力原因外，還有種情況是經(jīng)銷商能保持每年適量增長，也能完成廠家的任務(wù)，但該市場本身應(yīng)該有更大作為的，就像前文提到的，如北京，當(dāng)經(jīng)銷商只有一個店，按約定其業(yè)績是1000萬年銷售回款，店面如期如量完成了，但廠家認(rèn)為北京城應(yīng)該有5千萬業(yè)績才對，經(jīng)銷商達(dá)到了個人收入預(yù)期后沒有動力開二店、三店等也會造成品牌方認(rèn)為的“不能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)”感覺。

越是紅海的行業(yè)業(yè)績壓力會越突出，這個問題無解，只能是雙方協(xié)調(diào)。

 挪用貨款“跑路” 

前面提到定制行業(yè)特性是消費(fèi)者將大部份貨款或者是全款交到經(jīng)銷商手上，經(jīng)銷商才安排下單到工廠生產(chǎn)，但每個品牌都有出現(xiàn)過經(jīng)銷商收了消費(fèi)者的款卻未能及時把訂單下到工廠的情況，有的經(jīng)銷商甚至把這個錢拿去賭博、放高利貸、做金融投資等，最后投資失利造成資金鏈斷裂，只能關(guān)店跑路。

這種行為是廠家最頭痛也是最無奈的情況，在定制行業(yè)主要的發(fā)展模式是代理制，完全離不開經(jīng)銷商，所以在加盟初期有的品牌還設(shè)置了驗(yàn)資、背調(diào)等若干環(huán)節(jié)，但有的時候真的防不勝防。

近年這類行為產(chǎn)生的負(fù)面讓品牌廠方的商譽(yù)影響極大，因?yàn)樵诿襟w報道時很少會把經(jīng)銷商姓甚名誰打出來，而維權(quán)時的消費(fèi)者也只認(rèn)他選擇的品牌，而并且是經(jīng)銷商，所以最終都是由品牌方來買單或者是說背鍋的。

 總結(jié) 

有很多人認(rèn)為店大欺客，其實(shí)有的時候也有客大欺店，有很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己是弱勢群體，但有沒有想過品牌方其實(shí)也算是弱勢？經(jīng)銷商如果理由充分可以去法院告品牌方，但鮮有品牌方主動去告經(jīng)銷商的。經(jīng)銷商單城失利可能會損失幾百萬甚至上千萬，但是品牌方的商譽(yù)有可能遠(yuǎn)不止這樣的損失，并且還要為全國經(jīng)銷商來兜底，指不準(zhǔn)哪天哪個城市的店面就炸雷了。

當(dāng)我把某條“負(fù)面”消息傳給某品牌方負(fù)責(zé)人時，他說到這是“成長的煩惱”，行業(yè)成長太快，很多問題根本來不及解決，或者本身就是無解，所以造成了雙方的煩惱，其實(shí)這并不是他家的煩惱，而是整個行業(yè)的“煩惱”。

最后，聲明一下，本文不是想為廠家“狡辯”，只是想呼吁大家能理性看待問題，希望面臨“糾紛”時都能友好解決。

你怎么看經(jīng)銷商與品牌方的糾紛？

請留言發(fā)表您的觀點(diǎn)。