我的經(jīng)歷
家居戰(zhàn)疫的文章，我前面寫了在線辦公攻略、微信爆破攻略，還提供了超詳細的在線收定金的邏輯依據(jù)。
這些事情，大家居課堂都是行業(yè)里第一個做的，也是做的最認真的，后面帶動了不少人一起做。
受益者不少，后臺收到了很多的感謝。
讓家居人少走彎路，是我創(chuàng)辦大家居課堂的初衷，目前這種反饋，感覺很棒，能激勵我繼續(xù)深入。
這一篇，我們從另一個角度來進行家居戰(zhàn)疫。
行業(yè)新人
很多朋友都認為我是定制家居行業(yè)的老人，其實我是個超級新人。
但在入行半年的時候，我就可以給90%的定制家居企業(yè)做培訓、做咨詢。
當他們問我做了多久了，我統(tǒng)一回答：
十幾年了。
沒人會懷疑。
你一定會認為，我是個銷售技巧很棒的人吧。
恰恰相反，雖然銷售出身，從業(yè)多年，但天資實在是太愚鈍了，銷售技巧一直很拙劣。
笨功夫
我很早就認識到，以我這種愚鈍的天資，以后只能下笨功夫，靠專業(yè)吃飯了。
我能贏得各種客戶的認可，全靠死磕專業(yè)知識：
入行那半年，我翻閱了1000個G的各種行業(yè)資料，調(diào)研分析了幾百個店面，深入溝通了100個行業(yè)人士，接待消費者500人左右。
我把自己泡進定制家具那個大缸，泡透，腌入味，
我出窖的時候，身上一股子定制家具的味兒。
一個奇怪的現(xiàn)象發(fā)生了，我談客戶，壓根不需要銷售技巧了：僅憑專業(yè)，就能獲得客戶的信任，達成成交。
而且客情關系特別好，我成了客戶在家居行業(yè)的人脈。
這種感覺太棒了。
長久以來，很多人咨詢我怎樣提升業(yè)績，不少人找我培訓銷售技巧，
我真的很想說：
大多數(shù)人的專業(yè)程度之低，根本輪不到拼銷售技巧，更談不上拼品牌知名度。
他們只是在用銷售上的勤奮，去掩蓋專業(yè)上的懶惰。
內(nèi)功
專業(yè)能力是內(nèi)功，內(nèi)功深厚了，打第八套廣播體操都像降龍十八掌；
內(nèi)功不夠，打兩套降龍十八掌，還不如第八套廣播體操。
這篇，就把我對定制家具的一些理解，分享給你。
比較長，別收藏，你吃灰的收藏夾里，不缺這一篇。
下面開始講定制家具的專業(yè)知識，
從宏觀、中觀、微觀，3個角度講
01
—
宏觀：產(chǎn)業(yè)地位
哪怕是行業(yè)的安裝工，也應該懂一些行業(yè)的宏觀，而不只是悶頭干活兒。
這一章，說宏觀。
行業(yè)地位
家具、建材、家裝、軟裝，這些統(tǒng)稱為大家居行業(yè)，市場總體規(guī)模在5萬億左右。
定制家具代表家居行業(yè)最先進的生產(chǎn)力，
沒有之一。
現(xiàn)在是，未來很長的時間里依然是。
不接受反駁。
你常常聽到的敏捷制造、柔性生產(chǎn)、裝配式、中國智造、工業(yè)4.0、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、C2M、物聯(lián)網(wǎng)、定制服務等概念，
在定制家具身上，已經(jīng)不是概念，而是已經(jīng)成型成熟的現(xiàn)實。
定制家具是大家居行業(yè)里，唯一一個中國創(chuàng)造的品類，唯一一個沒有洋品牌的品類，在未來也是家居行業(yè)出海輸出中國模式的品類。
定制家具把國人的智慧與宇宙第一供應鏈體系，發(fā)揮的淋漓盡致。
定制家具從出生那一刻起，干的就不是給人代工的活兒，從沒人做的犄角旮旯生意，用十幾年的時間發(fā)展成擁有10家上市公司的明星品類，這是非常罕見的。
作為從業(yè)者，我們有足夠的理由自豪。
行業(yè)很爭氣，我們要更努力。
產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成
定制家具這個場子，我們要清楚場上有哪些玩家。
從產(chǎn)品角度講，定制家具的產(chǎn)業(yè)鏈由設備廠、素板廠、紙廠、膜廠、紙膜買手、壓貼廠、五金廠、家具廠，
我們通常說的某某品牌，就是指 家具廠。
從從業(yè)人員角度講，定制家具的產(chǎn)業(yè)鏈由工廠、經(jīng)銷商、第三方構(gòu)成，
工廠方的人員分生產(chǎn)、倉儲發(fā)貨、行政人資、財務后勤、管理、市場、營銷。
經(jīng)銷商的人員分銷售、設計、管理，大型的經(jīng)銷商人員組織除了沒生產(chǎn)人員，其他跟工廠方類似，個別的會多一個安裝部。
第三方主要是提供輔助服務的公司，比如軟件、培訓、設計、安裝等。
消費端話語權(quán)
隨著精裝房、定制家具、裝配式的推進，
“看過定制家具再裝修”，
會成為大眾的習慣，而不是小眾的口號。
定制家居的先進生產(chǎn)力替代裝修的落后生產(chǎn)力，這個過程不可阻擋，不可逆。
裝修這個詞會長期存在，但裝修公司終將消亡。
定制家具、裝配式，之于傳統(tǒng)裝修公司，就像現(xiàn)代化軍團對戰(zhàn)拿著鋤頭的農(nóng)民，
勝算與前景，沒有爭論的必要。
定制家具替代木工打的柜子，裝配式替代水電木瓦油，都是工業(yè)化的進程。
在大家居行業(yè)，
現(xiàn)在，定制家具一騎絕塵，
未來，與裝配式雙星閃耀。
兩者一個從家具、一個從硬裝，正在重做整個行業(yè)。
小結(jié)（微信公眾號：大家居課堂）：
定制家具代表家居行業(yè)最先進的生產(chǎn)力，
也是消費者裝修的入口級產(chǎn)品。
02
—
中觀：品牌金字塔
認清戰(zhàn)局里自己的位置，才不會送人頭。
這一章，來看行業(yè)品牌的金字塔。
大眾品牌
這個時代，沒人可以阻擋你發(fā)光，企業(yè)也一樣。
在經(jīng)濟領域，資本市場就像游戲中的天梯，有能耐你就去打個名次出來。
定制家具是家居行業(yè)的皇冠，其中的上市公司則是皇冠上的明珠。
明珠有9顆：歐派家居、索菲亞、尚品宅配、志邦家居、好萊客、金牌櫥柜、皮阿諾、我樂家居、頂固集創(chuàng)。
這9個是定制家具品牌金字塔里的塔尖兒，他們做的是大眾的生意，是大眾品牌。
你在網(wǎng)上查到的所謂的定制家居十大品牌，如果沒有這9個，那都算不上權(quán)威。
小眾品牌
指主打高級定制的品牌，雖然針對的是小眾人群，但品牌數(shù)量卻不小眾，算定制家具品牌金字塔里的中間層。
雖說達到全國連鎖的高級定制品牌數(shù)量不多，但分散在各地的高定品牌，多如牛毛。
舉幾個我常見的：左尚明舍、博洛尼、VIFA、arredo、M77、桔家
群眾品牌
除了上述的以外，都是群眾品牌，
是基數(shù)最為龐大的中小企業(yè)。
定制家具那個傻子都能賺錢的青銅時代已經(jīng)一起不復還了，
開發(fā)一套有特色的產(chǎn)品，就能瘋狂賣貨的白銀時代也過去了，
一招絕活就能通殺的黃金時代，也沒了
勤奮堆量就能上分的鉑金時代，消失了
現(xiàn)在是最殘酷的永恒鉆石時代，
鉆石段位，王者都會翻車。
如果中小品牌現(xiàn)在還花大量的金錢與精力去搞產(chǎn)品外觀設計，那幾乎是死路一條。
主打設計的品牌基本都做不大，因為老板特別容易自嗨，還停留在求人認同他的審美這個階段，對市場的感知能力非常弱。
利潤也高不起來，因為運營成本攤的太高了，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)太慢，也就養(yǎng)養(yǎng)偏門兒供應鏈跟設計師。
如果跟到了這樣的老板，你需要警惕。
中小品牌的生存之道，有且只有一種：
去走別人排過雷的路，做好個性化服務，把專業(yè)能力練到最強。
小結(jié)（微信公眾號：大家居課堂）：
向大眾品牌學營銷，找小眾品牌借設計
03
—
微觀：產(chǎn)品
產(chǎn)品是我最不想培訓的點
努力無用
以前我發(fā)現(xiàn)無論怎么努力去培訓產(chǎn)品，員工總是記不住，總是忘記，總是需要你一遍一遍的重復工作。
慢慢的我知道了，記不住的原因不是他們不努力或者記性不好，也不是我講的不生動，而是他們?nèi)狈Ω兄?/div>
就像看一萬部愛情電影，也比不上親手摸到喜歡的人的臉龐那一刻。
所以后來，我給員工培訓產(chǎn)品就一招：
去現(xiàn)場。
去感知產(chǎn)品
去你的工廠看看一張板是怎么做出來的，去看看啥是裁切，啥是打孔 啥是封邊，
去看看機床的儀表盤上都是什么數(shù)據(jù)。
再去看看家具怎么做試裝、怎么打包入庫發(fā)貨的，去親手搬一車貨，感受下一戶業(yè)主家里的一車貨有多重。
再去客戶家里看看是怎么安裝的，給安裝師傅幫幫忙，看看他是怎么看待你的這個設計方案、怎么看待你們工廠的做工的。
他是怎么處理現(xiàn)場的特殊情況的。
做完這一切，你就知道什么是產(chǎn)品了。
并且會對你的設計能力、銷售能力有非常非常大的提升，你會變得特別自信，你講產(chǎn)品的時候不在空中樓閣，而是很具體，很踏實。
這種提升幾乎是永久的，你很難忘記。
而做完這一切，只需要幾天的時間。
一分鐘學會
沒條件去現(xiàn)場？
好，教你個捷徑，讓你一分鐘獲取大品牌、最先進的產(chǎn)品培訓資料，
復制這串數(shù)字：22941128
去抖音粘貼，搜索到我的抖音號（大家居課堂），關注我，能看到我的全部關注列表，你把他們都關注一下。
你就瞬間擁有了價值幾十萬的行業(yè)最專業(yè)培訓資料，還有抖音運營最權(quán)威的攻略，沒有之一。
以后你就不用花錢找人做產(chǎn)品培訓了，沒人比他們做的更好。
也不用給做抖音培訓的送錢了，他們都是把我關注的那些，免費抄過來，然后收你智商稅的。
信息不對稱，就是層窗戶紙，捅破了，你就能省幾十萬，不用感謝我，
買我的課支持一下就行了：
未來2年，業(yè)內(nèi)最有效的營銷方式
《微信群爆破》，
同行都在學，大品牌都在用，等他們把訂單搶光，你也不用開工了。
我把整個操作流程拆解、優(yōu)化，讓中小企業(yè)也能用，詳細到每一分鐘怎么做，每一句話說什么。
4
—
微觀：價格
計價方式
展開面積、投影面積、套餐（打包投影面積），
換算公式：
1投影面積=3.5-4.5展開面積。
主流價格分析
歐派、索菲亞、尚品宅配，展開面積280元/㎡、 無醛系列的320元/㎡左右。
價格為普通產(chǎn)品、普通場景的概價。
利潤情況
廠家端：40%毛利、15%純利，是常見的。
經(jīng)銷商端：跟工廠差不多，因為運營成本、安裝、售后、物流成本高，活動對利潤影響幅度大，
要提升利潤，前端銷售上緊盯轉(zhuǎn)化率，后端售后盯緊一次完成率，是不二法門。
小結(jié)（微信公眾號：大家居課堂）：
別高估售價，別低估一次完成率；
別高估流量，別低估轉(zhuǎn)化率。
05
—
微觀：促銷
促銷節(jié)點
315、五一、淡季、十一、雙十一、元旦。
促銷節(jié)點，不是節(jié)點促銷。
意思就是五一活動的訂單，在五一前就要完成90%。
到了五一節(jié)點，只是為了約客戶來交大定金抽獎的，
順便再撿一些商場客流的漏。
其他促銷節(jié)點，也是一樣。
活動啟動日期定在4月下旬以后的，基本就是鬧著玩兒，給同行送人頭的。
碰到這種頭鐵的同行，你要對他好一點兒。
促銷手段
爆破、團購，直播也算爆破，直播是個大坑，坑在很多人不會選擇工具、用法也不對，至少坑你幾萬。
目前我正在制作課程，教你免費搭建自己的直播+群爆破系統(tǒng)。
保持關注即可。
促銷價格
主要指單品、套餐的組合方式，定價定生死。
請參照大品牌的套路
06
—
微觀：渠道
廠家：經(jīng)銷商、工程、直營
直營：尚品宅配做的多，但并沒有拉高公司的整體利潤。
商超店這種模式，還是需要謹慎，尚品宅配做的也只是看上去熱鬧，人均單產(chǎn)并不高，功夫都在幕后，商超店只是個落地的點兒。
尚品宅配是三巨頭里利潤最低的一家，他的模式，需要謹慎借鑒。
工程：精裝房工程 歐派做的很厲害，這幾年應該能干到50億，主要以工程代理商的形式進行，以櫥柜為主要產(chǎn)品。
皮阿諾、我樂，躥升的很快，也是工程帶動的，這兩家像雙胞胎，從成立時間到規(guī)模，甚至連產(chǎn)品風格，99%相似。
索菲亞比較保守，求穩(wěn)。
終端：進店、小區(qū)、聯(lián)盟、裝企
進店、小區(qū)、聯(lián)盟+微信群爆破，是最有效的組合拳。
線上
淘寶、拼多多，直接成交的平臺。
抖音、快手，引流平臺。
土巴兔、齊家網(wǎng)、一起裝修網(wǎng)，信息中介平臺。
一兜糖、好好住，社區(qū)型平臺
拼多多仍然在紅利期。
07
—
三個錦囊
長期主義、專業(yè)致勝
定制家具產(chǎn)業(yè)鏈是由千萬個家居人構(gòu)成的。
家居行業(yè)是我們普通人的逆襲機會。
其他消費品領域，品牌能力太強，非品牌生存空間特別小。
你一個賣奧拓的，再努力，也賣不出奧迪的價格。
但家居行業(yè)，即便你就是個個體戶，操作得當、專業(yè)到位，也能賣出比品牌還貴的價格。
行業(yè)干熟練了，你能用很低的成本，自己創(chuàng)建一個品牌，并能擁有自己的客戶群。這在其他行業(yè)是不敢想的。
所以，做這個行業(yè)，一定要長期主義，只有這樣你才能專業(yè)，專業(yè)才能產(chǎn)生價值。
老板思維
做家居行業(yè)，從你入行那一刻起，就要以老板的思維來要求自己，要把自己的工作當做是創(chuàng)業(yè)前的實戰(zhàn)演習，別計較那些那些分分毛毛瓶瓶罐罐的小屁事兒，
你是要做老板的人，逢山開路、遇水搭橋，才是你的作風。
現(xiàn)在有人給你錢，讓你去學習讓你去犯錯，給你實實在在的客戶讓你去練手，談死的客戶都算他的，學出來的本事都是自己的。
這個傻子就是你的老板，請善待他。
各位老板也別老心疼一些小錢，你都把客戶給員工練手了，那點兒小錢算個啥。
關注微信
網(wǎng)站地圖
QQ咨詢
客服咨詢